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如何用ASA彩色共挤料写文案

文章出处:人气:-发表时间:2015-08-15 14:17【

1.分解产品属性

分解产品属性是指将产品的各方面属性做一个穷举法,列一个表格,需要发挥想象力,同时需要对自己所要写的产品有一定的认知。以我们公司的主营产品ASA彩色共挤料为例,可以从这两个属性出发,塑料的自身特性和应用领域。

自身特性:耐候性(放在户外风吹、日晒、冰冻、酸雨淋 四五十年不褪色、力学性能不降低)、抗冲击性(就是韧性,我们的料是挤在表面的,用冰雹砸不产生微裂纹,使劲掰藕(PVC)断丝(ASA)连等)、流动性(加工性能中的一个指标,目前大家把都喜欢把这个作为ASA彩色共挤料好不好的唯一指标,因为这个比较直观,其他性能怎样只有他们的客户知道)、防霉抗静电(就是防尘防霉之类的,长期使用表面不长青苔,污物粘上不吸附,一场雨就冲干净)。

应用领域:ASA/PVC合成树脂瓦(瓦的一种,以其自身优异的特性一直在刷新市场占有率,)、ASA/PVC共挤型材(塑胶型材主要应用于门窗等地方)、木塑(木塑就是PVC塑料里面填充一定比例的木粉的塑料,我们的ASA主要是做出木纹效果挤在表面的)。

2.指出利益,从对方出发。

你需要把利益点说出来,这样的属性具体可以给对方带来什么?

首先需要转变思维,不是“向对方描述一个产品”,而是“告诉对方这个产品”对他有什么用?比如我们的ASA彩色共挤料在合成树脂瓦方面,站在做瓦的厂家的立场,他可以不用ASA,或者用别人家的ASA,他一方面受制于他的客户,另一方面他也可以改变他的客户的想法。

因此,我们首先要回答用ASA和不用ASA的不同点,去说服他这笔钱要不要花,能不能省,这就涉及到第一点的产品属性,他们的PVC树脂瓦不耐候,目前市面上主流的共挤层就PVC、PMMA和ASA。改性PVC做表层依然不耐候,以PMMA为主料的改性共挤料虽然耐候但是跟玻璃一样脆,撞击容易产生微裂纹,生产过程中还容易出现拉毛,种种制约因素的作用下,就选择了以ASA作为主料的改性共挤料,柔韧多了,还耐候。没有好不好的材料,只有是不是用在合适的地方的材料,ASA彩色共挤料用在树脂瓦上,利弊没得说。

然后就是第二个问题了,他也可以用别人家的ASA,为什么要用你家的呢?这个时候,就要说出自己的卖点、优势了。给他一个选择我的理由。这个时候就不能说我家的耐候,他家的不耐候了。都是ASA彩色共挤料,人家也没理由相信你说的话。

这个时候就要了解同行和客户了。先说说客户,客户看中什么,价格、质量、交付、服务,客户有什么特点,信息、知识水平、个人偏见等。

在价格上,看看自己有没有优势,如果有优势,可以说出来,如果没有,就转移话题,看质量,质量和价格总是相辅相成的,物美价廉是消费者的美好愿望,但是现实总是各种被欺骗。质量的衡量方法很多,有些人喜欢用价格去判断,便宜没好货,没档次;有些人喜欢用品牌去衡量,大公司的都是好的,进口的都是好的;有些人喜欢用口碑去衡量,人家模具厂都说这个好用,人家同行都在用这个。总之,衡量的途径多了去了,但是到底哪家的好呢,有些人又开始按口味下菜了,这里面只能描述现状,谁也说不出真理。对于质量而言,我们可以把我们ASA彩色共挤料的检测证书列出来,我们可以把我们的生产现场、原料中所有涉及到的大公司、进口公司的企业名称列出来,如采用韩国进口的ASA粉、色粉全部是购买大型集团公司的无机颜料,产品质量是很有保障的,价格贵,是因为我们是做品牌的,我们买的都是品质有保障的大公司的原料,进价就贵。

接下来就是交付了,交付也是一个很重要的因素,一边干着急等着用,一边货总是发不到目的地,各种理由拖,事后道个歉,挽回一下信任就好了。很多公司都是这样做的,有的还编了几套话术,这个也算一个优势,总比有些公司,只服务他们心中的大公司,对于小公司的订单,很不重视。还有就是服务了,把所能为客户做的都列出来,如我们红京印专聘了一个从事共挤行业十多年的售后工程师,擅长各种用到ASA彩色共挤料的共挤工艺,有什么案例,个人座右铭。

另外就是客户特点了。客户的特点是一个不容忽视的问题,首先是信息,客户所掌握的资讯肯定是和我们预期的不一样的。打广告、贿口碑、做品牌,做了这么多,目的就一个,营造一个有益于我们的障碍物在客户的面前,客户想去打听、了解或进入这个行业,就遇到了我们设的路障,他所听到的、看到的、学到的都是我们公司的ASA彩色共挤料好,我们是大公司,我们牌子响。因此,销售一定要抓住口碑和广告,不然累死没人买,客户都有自己的那些已被别人灌输的优劣观,如果他们已经很内行了,稍许还会听听你说的,不然就完全拒绝被销售。

还有就是知识水平,比如ASA彩色共挤料,我们公司打出的卖点是我们的ASA彩色共挤料耐候性好、抗冲击性好、流动性好、是红京印牌的,如果我们的客户是一个很懂ASA的,那么他肯定直接忽略耐候性好、抗冲击好、流动性好这三个卖点,转而问你们的ASA是用哪家的原料做的,就如一个食客问厨师你这红烧鱼是用鱼还是面粉做的一样,如果是鱼做的,那他自然就很有营养,如果他是用面粉加化学试剂调制的,虽然吃起来有点像鱼肉,但是他的身体会因此而营养不良。接下来的新问题就出来了,他根据什么去判断你说的是不是真的呢?我们会把我们的企业相片给他看几张,并说到:“有空来我们公司做客,很想盛情款待一下,不知有没有机会”。然后说说我们用的都是知名品牌公司的原料做的,并有完整的塑料性能检测室,公司完全按照TS14919质量管理体系运行,产品也有很多检测报告,巡检、终检一个不拉,质量没得说,价格合理,不会让你买到废品砸了自己的牌子。如果这个客户不懂ASA,他就会很不信任自己的判断力,他不懂,所以他就很喜欢听别人说,本来参考一下是可以的,可是他信以为真。他对ASA的知识水平,限制了他对ASA的认知,他只关心ASA彩色共挤料的流动性,只关心好不好用,如果能挤出外观合格的成品来,就行了,最后他可能会发现,他的这一要求很容易满足,而且价格也越来越便宜了。甚至有时候他都搞不清自己用的是不是ASA了。对于共挤技术而言,他确实是一门技术,里面涉及的东西太多了,模具,主机,辅机,原料的干燥程度,原料的物性,每一个变量都对制品有影响。众所周知,相同的塑料,熔指高,分子量就低,则其强度、硬度、韧性、耐老化稳定性等性能就会降低,加工性能有所提高。对于红京印的ASA彩色共挤料而言,只要他的熔指在一个合适的范围内,加工性能就可以认为没问题。只管放开去调试别的地方,共挤如果就是简单的把料加到料筒就能用那也不会成为一门技术了,如果真的是做品牌,判断ASA彩色共挤料好不好应该从用它的目的出发,用他不是为了说明他是共挤材料,而是他被挤在表面后,我们的材料被赋予了很好的诸多性能。

最后就是用户的偏见了,其实意思都一样,我们都活在各种圈子里,圈子的是非观总是不经意间左右了我们。

3.找到正确的竞争对手

多看看看看同行的情况,找出自身的特色,然后站在买家的立场立意来写。可以多做对比图。

4.塑造视觉感

好的文案,能让人浮想联翩,写文案,一定要有视觉感,实在不行就配图,一定要让人有看下去的念头。

5.提供导火索

提供一个显著的导火索,让别人想都不用想就知道现在应该怎么做?永远不要低估伸手党的懒惰程度,必要时在文案中明确的告诉别人 现在你应该怎么做?

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